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見一面就那么的執念么?

2019-12-27 來源:中國企業網責任編輯:中國企業網 瀏覽數:520 中國企業網_中國企業全球門戶網站

核心提示:之前,李剛一直希望能有機會進入銷售部,因為以后無論做職業經理還是創業,銷售經驗都是不可或缺的一環。但他沒想到的是,自己竟以被掃地出門的方式進入。李剛被安排進銷售冠軍大區,他們的業務員最多,人均銷售額最


之前,李剛一直希望能有機會進入銷售部,因為以后無論做職業經理還是創業,銷售經驗都是不可或缺的一環。但他沒想到的是,自己竟以被掃地出門的方式進入。

 

 

李剛被安排進銷售冠軍大區,他們的業務員最多,人均銷售額最大,銷量是其他五個大區銷量的總和。大區經理叫劉志良,人稱“狼之劉”,他曾將倒數第一的區域做成銷量冠軍。
  

 

之前劉志良與李剛有過幾次接觸,其中一次是因為李剛在生產系統期間將交貨周期縮短了一半,讓他們在客戶開發和網絡維護方面都得到了極大提升;還有一次,他們曾花費了兩年多的心血,幾近運作成功的一家500強外企客戶,因為最后一次突擊檢查制造廠時,看到的與之前考察的結果大相徑庭,就果斷拒絕了合作。

 

 

也就是說,毀掉這次合作的罪魁禍首是由李剛擔任副經理的生產部。因為這件事,劉志良還到生產部發過一次火。
  

 

劉志良的管理很嚴謹,不僅有月計劃、周計劃,次日的出訪計劃也必須提前一天報備,當日出訪的總結必須在當天晚上21:00前上傳到OA平臺,他閱后再逐個批復。

 

 

在大區的第一個月,劉志良給李剛安排了三項工作:熟悉市場、了解競品信息、修改招商用的產品手冊。

 

 

劉志良對原有的產品手冊并不認可,認為沒站在客戶的角度上,只是王婆賣瓜自賣自夸。他雖多次告訴市場部修改意見,但市場部并沒有真正領悟他的意思。

 

 

由于李剛對生產工藝比較熟悉,很快就發現手冊中有許多錯誤,還有很多重要的質量管控環節沒有體現。李剛參考了其他企業的宣傳手冊,并調整了圖片和內容,兩天后便順利交稿。
  

 

李剛自信地以為劉志良會因產品手冊的修改而表揚自己,沒想到卻被批評得體無完膚。
  

 

“你寫這個手冊是干什么用的?強調質量、工藝是什么目的?經銷商最在意的是什么?終端消費者最在意的是什么?這些問題你想明白了嗎?

 

面對劉志良的提問,李剛瞠目結舌,他確實沒考慮這么多。
  
“無論對經銷商還是消費者,產品只是工具,產品質量也只是橋梁。經銷商想通過產品獲得利益,包括可以便捷高效地供貨,滿足他們核心目標消費群體的需求,并且產品容易安裝,售后問題少。這些你都沒有提煉出來,即使對消費者而言,任何一個指標背后都是一體兩面,銷量高低在于產品是否滿足他的核心訴求。

 

 

譬如,質量好的汽車,價格高;油耗低的汽車,往往安全性能偏弱;產品功能越多,質量也就越難保證。任何產品都很難做到十全十美,關鍵要看接受產品的顧客群體最在意的是什么。市場上那么多同類產品,消費者憑什么要買我們的?建議你先深入了解市場,回過頭再做這個手冊。
  

 

劉志良的話讓李剛醍醐灌頂。他感覺自己差得很遠,以前總把名牌學歷當成驕傲的資本,出了問題從不反思,并膚淺地覺得自己很快就能超越劉志良。現在看來,這些想法多么愚蠢。
  

 

劉志良并沒著急催要招商設計手冊。李剛主動要求增加工作量,邊調研市場,邊參與市場開發。

  

進入市場后,他才真正理解了業務員的艱辛,對銷售員的看法也發生了轉變,甚至有些懊悔自己在生產部時,只考慮自己部門的利益,把銷售部的要求看成“刁難”。其實,如果不能提供穩定的產品質量和服務,業務員再怎么努力都沒用。

 

李剛白天做市場調研,晚上構思招商手冊。公司的產品屬于行業的三四線品牌,上面有兩個品牌壓著,下面又受到眾多小規模廠家的“圍追堵截”。

 

 

他反復思考:經銷商憑什么經銷我們的產品,這能給對方帶來什么好處?如果自己是那家放棄合作的500強外企的老總,會選擇什么樣的企業和產品?站在這個視角上,經銷商可能會考慮如下問題:

  

有利潤空間嗎?

 

這顯然沒有問題,公司的單品贏利空間要比第一二品牌更有優勢。

  

適合消費者嗎?

 

這也沒問題,經銷商一般出口到國外,大多面向的是高端客戶,需要的是隨時適應市場變化的定制類產品,而自己公司的柔性生產線正好可以滿足。

  

能高效便利地供貨嗎?

 

生產訂單系統改造后,供貨效率已大幅度提升,甚至明顯超越了第一二線品牌。據了解,他們淡季時給經銷商供貨周期為5天,而自己公司能做到4天;旺季他們最快是11天,而自己公司能做到9天,這是明顯的優勢。生產系統改造后,也一定程度上提高了競爭力,因此今年的訂單比以前同期有了顯著增長。

  

產品安裝便利嗎?

 

這點還存在一定的問題,盡管自己負責工藝時,對所有組裝孔進行了標準化改造,但錯漏裝問題一直沒有得到解決,隨箱配件的數量老是出錯。

 

 

如果在包裝箱內加幾組小包裝,每個小包裝都用防呆空格處理,同時要求上游標準件廠家按規定數量封裝,就能高效解決問題。自己在客戶那里實地安裝了幾套,不同規格型號的標準化安裝方面還有幾個地方需要改進,但都非常容易解決。

  

怎樣解決售后服務的問題?

 

其實根源在于良好的質量。為了獲得經銷商的信任,可以把內部、外部的主要質量控制環節與普通競品廠家進行對比,以及告知經銷商,公司采取了哪些措施來控制這些工藝參數,當然試驗數據的公布要慎重。

  

值得信任嗎?

 

客戶的“信任狀”來自落地的承諾和親眼所見。因此,可以將現場照片放到手冊的最后一頁,并承諾:歡迎客戶參觀,任何時候都可入廠,只要發現現場整潔情況不如圖片所示,所有旅程、住宿費用由本企業承擔,并獎勵對方一萬元。有了這種利益承諾,就能有效消除對方的擔心。
  

 

按以上思路設計完草稿后,李剛先征求了幾名業務員的意見,又重新修訂,最后在月底前一周上交,這次終于得到了劉志良滿意的笑容。
  

 

李剛每每看到營銷員疲憊的身影,就為生產部弄丟了500強客戶這件事感到愧疚。在這件事上,自己也有不可推卸的責任,盡管那時還沒負責現場的管理,但自己畢竟是生產副經理。做完招商手冊后,他向劉志良提出申請,用一周的時間去挽回這家大客戶。
  

 

劉志良把客戶總部的地址告訴了李剛,并提醒道:“最好能直接見到公司的亞太總裁。”負責聯系該公司的業務員說,見他們老總談何容易?他們跟蹤了兩年,采購總監都才只見過一次。對方的管理極其嚴格,想見他們的領導需要層層上報,門衛關、業務關、秘書關,任何一關沒有預約都很難通過。

  

既然決定了,李剛就開始著手做準備工作,在網上查閱了該企業和亞太區總裁Mr. Lee的信息,同時把介紹自己企業的產品和關鍵質控點的PPT,以及生產現場的畫面制作成光盤。

 

之后,李剛以應聘者的身份騙過門衛,進入該企業的辦公大樓。一般來說,陌生人可以公開拜訪企業的三個部門:采購部、銷售部和人資部。

 

 

他走進大廳后,被前臺的接待人員攔住。因此,他繼續撒謊說去銷售部談業務。李剛乘電梯上了總裁辦公室所在樓層后,發現已到午餐時間,他怕被趕出去,只好在洗手間里等。
  

 

下午上班后,李剛直奔總裁辦,對總裁助理說,“我是道格拉斯公司的業務員,有一份資料想親自交給Mr. Lee。
  

 

“很抱歉,Mr. Lee的日程已經排滿,沒有他事前同意的預約是沒法安排見面的,并且Mr. Lee不直接對接供貨商。不過,我可以幫您聯系對口的業務部門。”助理禮貌地回絕道。
  

 

“我還是希望能見他一面。”李剛懇請道。
  

 

“您先把資料放在這里,等Mr. Lee回辦公室后,我會轉交給他。
  

 

“謝謝您,我會一直在這里等,直到見到他。”經過了四個多月的清欠辦工作和一個多月的業務部門歷練,如今李剛可以從容面對拒絕。
  

 

“我理解您的心情,但我沒有權力破壞制度,而且Mr. Lee并不在辦公室,今天會議結束會很晚。
  

 

助理看一時打發不走李剛,就接著說,“這樣吧,您先到接待室,我聯系一下業務部門跟您見面。
  

 

“業務部門就不用聯系了,我只想見Mr. Lee一面,當面交給他這些資料。”李剛急忙說道。
  

 

在下午下班前,助理說道,“馬上下班了,我答應您會把資料和名片都轉交給Mr. Lee,他安排約見的話,我再通知您。
  

 

“非常抱歉,也請您理解,這次我的任務就是見到Mr. Lee,我會一直等到開會結束。”李剛堅持道。
  

 

“抱歉,讓您等了這么久,我一直開會到現在,聽說您為了見我,飯都沒吃!”Mr. Lee握著李剛的手說,“我敬佩您是位敬業的員工!
  

 

“Mr. Lee您好,貴公司以前曾考察過我們道格拉斯公司,因為當時的管理存在很多問題,沒能合作成功。現在我們公司已徹底改變,懇請您有時間看一下這份資料。
  

 

李剛將產品手冊和光盤一起遞給了Mr. Lee。“現在您收到了資料,我就不再打擾了,謝謝您接見我。
  

 

面對李剛的突然來訪,Mr. Lee不但沒有生氣,反而很開心,伸出了大拇指說:“你很棒!
  

 

兩天后,李剛的手機收到了Mr. Lee的信息:資料已閱,最近會去貴廠考察。劉志良得知后,非常興奮,這次合作成功的可能性極大!
  

 

經過公司批準,李剛開始駐廠監督生產的每一道環節,以迎接這次驗廠。過了三周,公司上下一直在緊繃神經等待驗廠,對方卻遲遲不出現。
  

 

這時,營銷部卻突然收到了對方采購部的信息,要求提交相應資料,同意小批進貨。后來得知,他們的考察人員是混在參觀隊伍中進行的“暗訪”。由于時常有人來參觀工廠,因此公司上下都沒覺察到。 
通過這次產品手冊的成功構思和最終見到亞太總裁Mr. Lee,李剛逐漸體會到,困難永遠只是怯弱者的借口。很多事情不是不可能,只是不夠用心。如果真正想做成一件事,辦法總比困難多。

 

雖然這次大家對李剛的結果認同,但對方法并不認可。李剛也冷靜地反思了自己的計劃漏洞和經驗不足。

 

 

如果說,這次見到Mr. Lee靠的是“詭計”“謊言”,那么隨后將一個“瘦狗”市場一舉扭轉為“現金牛”市場,靠的則是真正的智慧。

 



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