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隱忍之后,建材家居經銷商的O2O選擇

2014-11-17 責任編輯:未填 瀏覽數:1130 中國企業網_中國企業全球門戶網站

    很多建材家居經銷商抱怨市場不景氣,這話聽起來就來氣,明明是腦袋不爭氣,思路決定出路,賣菜賣水果的都在改變經營模式,玩起了本地生活電商,更何況這些經銷商呢!

    看個數據,《中國建材家居產業發展報告》顯示,2013年中國建材家居行業市場規模達到37242.9億元,預計2014年市場規模達到40709億元。其中,建材家居60余種品類中,就有9-10種品類的市場規模達到上千億,不可謂不大。

    但建材家居經銷商的日子也確實不好過,被家居大賣場欺壓已久,曾經市場太好做了,賺錢容易,賣場自以為有蓋世之功,洋洋得意,以至于這些品牌動不動就被要求怎樣怎樣,比如交納幾百萬保證金,必須繳納高額廣告費等,甚至被賣場捆綁在肆意擴張的“戰車上”,一輪又一輪地沖鋒陷陣,最后成了炮灰,這也是為什么此前紅星美凱龍出現危機后,行業幾乎一邊倒譴責或聲討。

    江湖恩怨,凡此種種,建材家居經銷商也在尋找出路,不想寄人籬下,任賣場宰割,這不讓家裝O2O模式迅速崛起。本身,比起傳統賣場的的展而不銷,和傳統電商無法滿足家裝非標訂制品的特性,也決定了大多數的建材家具不能直接打包快遞給消費者,而必須依靠消費場景和體驗。

    那么傳統家居賣場(或者說“家具菜市場”、“家具碼頭”更準確些)的“寄生”模式正在走向沒落,商家原有的營銷及服務理念也不適合當下市場環境,再加上渠道的碎片化,也使得賣場的功能由銷售變為展示,而商家借助O2O模式打通線上線下的消費體驗,拓展銷售渠道也成了必由之路。

    建材家居廠商作為家裝參與群體之一,對設計師和施工在銷售上不能產生直接影響力,只能提供各自的價值,在被整合為用戶提供整體裝修服務的過程中,需要對裝修平臺或業主通過品牌傳播、市場行為等施加影響力,產生更多指向消費。

    當然,這些對建材家居經銷商來說就有些夠不著,畢竟做品牌是廠商的事情。所以,更多經銷商通過建材團購網站,如我要裝修網(原團裝網)實現“線上召集,線下活動體驗銷售服務”,獲得一個集中的銷售入口。家裝O2O既要關注前期交易,還要對售后服務涉及較深,形成服務閉環,而其通過銷售規模的聚集,獲得談判溢價,為客戶節省采購成本。

    但這類網站主要解決的是清包裝修業主的需求,作為經銷售來說,還需要跟裝修的平臺O2O合作,比如運營較輕,能減少用戶裝修經濟成本的工長中介平臺,還有我要裝修網這樣的第三代裝修模式首選平臺等成為其供應商,當然這些都需要一定運作能力。

    傳統家居賣場只招商,不養商,只收租,不干事,經銷商們受夠了;而紅星美凱龍等賣場在線上的探索并沒有起色,經銷售的O2O選擇似乎更為迫切。移動互聯網時代的商業模式以互利共贏為利益格局,這是根本,不遵守游戲規則,只會被淘汰。

    作者:穆峰,社會化營銷及O2O研究者,網唇互動品牌營銷機構創始人,《社會化媒體營銷周刊》刊主,《新京報》、《證券日報》特約評論員,專注品牌社會化媒體營銷研究及實踐,著有《中國式營銷的江湖規則》,微博@穆峰微信mufengbrand

    

責任編輯:張娣

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